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专访湖北国盛上海大众4S店总经理张倩兰 |
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51auto: 张总，您好！在07年，上海大众的销售目标为42万台，年终以45.6万台超额完成目标，而08年的销售目标是59万台，比07年增加了17万台。今年部分汽车的销售都大幅度的增长了。十几万台的增长对企业来说是一种压力，意味着新车型的推出和现有车型的市场份额要不断增长。您觉得这个增量主要来源于哪个方向？
张总：首先，投放的新车有桑塔纳志俊，明锐导航版，CROSS POLO，新途安和SUV途欢，但是新途安和途欢的销量不会有过大的增幅，毕竟是小众车型。而上海大众现有POLO，领驭，明锐和普桑等车型，这就意味着17万台增长的压力大部分要压在现有车型身上，即明锐，领驭，桑塔纳和POLO，这四款车是上海大众能否完成今年销售目标的关键。
一月份，上海大众仅次于一汽大众，共销售了4.5万台车型，其中明锐创纪录地突破了6000台，这对于斯柯达是个巨大的鼓舞，看来品牌因素已经不是明锐的瓶颈，市场认知度已经非常高，无论是近来获得的各大奖项还是率先推出国IV车型，或是网络普遍关注的车型，明锐的曝光率总是出奇的高。4S店面的不断扩展与产量和品质的不断提高，让市场份额不断增长。6000台是道坎，迈过了这道坎，销量会有稳步提升，毕竟热销车型的口碑已经建立。
对于明锐的高速增长，虽不及卡罗拉般跌眼镜，但依然保持了一个合理的态势，稳步而有序，对于一个刚进入中国不久的新品牌来说，实在难能可贵。一样陌生的事物要被中国人接受，难，守旧和循规蹈矩的思想一直束缚着，但新鲜的事物要被中国人接受并认知，也不难，只要符合消费者口味，货真价实，就必然能获得市场认同。
从车型方面看，主挑重担的还是桑塔纳系列和领驭，但明锐是上海大众增量的重要依靠，没有明锐的增长，上海大众要完成全年目标依然具有难度。同时在营销渠道上，加强对4S店的数量扩张也是完成目标的重要手段。
51auto: 近日，上海大众途安新一代以别开生面的网络上市形式正式登场，而中南地区（湖北、湖南、江西三省）的区域上市仪式也将于2月29日在湖南长沙幕语汽车影苑热力上演。在湖北地区有预计什么时候会上市，可否向消费者透露一下呢？
张总：今年预计到华中地区会上4款新车，4月份都会到，消费者可以密切注意上海大众店网络的相关信息。
51auto:在3月份会是广大汽车销售商促销，和消费者展现优质服务特殊月份。上海大众会在3月份有哪些类似的促销活动可以跟消费者提一下的呢？
张总：3月份车展，国盛旗下品牌的4S店较少参与，估计5月份会多一些类似活动。
51auto:您之前是在做二手车置换这一块的，上海通用的“诚新二手车”目前就国内形式来看是最好的一家，经营模式也由最初以置换返利到4S店经营二手车了。您认为，目前置换在4S店中扮演的是怎样的角色呢？
张总：置换在4S店中不仅可以帮忙提高新车销售，作为单独设置的部门可以和租车部合并作为集团一个项目来做！
51auto：同时，4S店经销商在经营置换这一块您作为资深行业内人士，您认为应该注意哪几点？
张总：作为经销商先要对市场中价格有个详细的了解，要对客户负责，商家应该以诚信为本。让客户在购买汽车的同时能够感受商家全心全意为客户着想的心意。
其次，在价格和售后服务方面做到吸引顾客。能让以前购买自家品牌汽车的客户，在换新车的时候会想到回来置换，就是要让品牌形象与服务深入人心。售后服务也很重要，客户选择来4S店来置换新车，就是看中4S店的售后服务能做的尽善尽美，因此4S店不能放松这个环节。
再次，评估师的专业水平也是一个重要考量的环节，对于市场要有一个宏观的把握，在价格行情方面都要有相应的了解，评估师在评估一辆二手车的时候要给客户和商家一个满意的价位，就要在各各环节都仔细把握，这对客户也是诚信交易的满意条件。
非常感谢上海大众汽车天铭4S专营店的张总接受51汽车网的专访! |
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